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Existengründerseminar
Wenn Sie Ihr Unternehmen erfolgreich gründen und Ihren Erfolg langfris- tig sichern wollen.

Die Frage nach dem richtigen Maß der Betreuung der Franchise-Nehmer



durch den Franchise-Geber gehört zu den Kernfragen des Franchising.



Sie steht im engen Zusammenhang mit der Philosophie des Franchise-Gebers



und beeinflusst die Organi­sation der Systemzentrale sowie die Struktur



der Franchise-Nehmer. Damit bestimmt die Betreuung die Kosten des Systems.







Die Betreuung ist ein Baustein des Franchise-Pakets - ein Element mit



großem Einfluss auf den Erfolg des Systems. Die optimale Form wird



im Rahmen der Systementwicklung vorläufig festgelegt und später



in der Pilot- und Einführungsphase situationsgerecht optimiert. Jeder



Franchise-Geber muss die in seinem besonderen Fall effiziente Form der



Betreuung finden. Allgemein gültige Maßstäbe gibt es nicht.



Das notwendige Maß an Betreuung hängt einerseits von der Wettbewerbskraft



des Geschäfts­konzepts ab, andererseits von der Hilfsbedürftigkeit



der typischen Franchise-Nehmer. Davon abge­sehen hängt die Betreuungsintensität



weitgehend davon ab, wie der Franchise-Geber seine eigene Rolle versteht.







Die Aufgaben des Betreuers







Betreuung heißt letztlich Austausch von Informationen. In einer



Zeit schneller Veränderungen wird Information immer wichtiger. Sie



tritt in vielfältigen Formen auf: Produkt- und Anwendungswissen,



Situationskenntnisse, Trendindikatoren, Image, Bekanntheitsgrad, Zielvorstellungen,



Motivationsanreize, Erfolgsmaßstäbe und Auftragsmeldungen -



dies sind nur einige Beispiele.







Ein Franchise-System ist ein Vertriebskanal - auch dann, wenn nur Dienstleistungen



angeboten werden. Das wichtigste Element eines Vertriebssystems sind Informationen.



Die Systemzentrale ist ein Infor­mationsknoten, das Informations-Management



eine ihrer wichtigsten Aufgaben. Das Empfangen, Sammeln, Komprimieren,



Verarbeiten, Dokumentieren, Analysieren und Aussenden von Informationen



macht den größten Teil der Tätigkeiten aus. Für viele



Handelszentralen sind Informationen bereits wichtiger geworden als die



eigentliche Handelsware.







Der Betreuer ist ein wichtiges Medium beim Informationsaustausch innerhalb



des Franchise-Systems. Seine Tätigkeit ist darauf ausgerichtet:







• die konzeptionsgerechte Anwendung des Geschäftstyps sicherzustellen







• größtmögliche Synergiewirkungen durch effizientes



und reibungsloses Zusammenwirken der Partner herbeizuführen







• hohe und gleichbleibende Qualität in sämtlichen Leistungsmerkmalen



und Funktionen sicherzustellen







• den Erfolg der Franchise-Nehmer permanent zu verfolgen und bei



einem Abfall frühzeitig korrigierend einzugreifen.







Es besteht kein Zweifel daran, dass die Information neben den Menschen



der wichtigste Baustein für Franchise-Erfolge ist. Die Bedeutung



der Information erscheint noch größer, wenn man berücksichtigt,



dass auch die Kraft des Faktors "Mensch" in einem Vertriebssystem



weitgehend von Informationen abhängt - von Visionen, Leitbildern,



Unternehmens­kultur, Motivation, Produktwissen, Verfahrenskenntnissen,



verkaufs- und führungspsychologischen Erkenntnissen. Informationen



entscheiden sowohl über die Vertriebsstärke im Wettbewerb auf



dem Markt als auch über die Effizienz der Abläufe innerhalb



des Vertriebssystems.







Die Formen der Betreuung







Das Erfolgsgeheimnis des Franchising beruht auf Synergie, die Synergie



weitgehend auf einem möglichst perfekten Wirkungsnetz von Informationen.



Die Effizienz dieses Netzes ist Aufgabe der Betreuung.







Jeder Informationsstrom hat einen Absender und einen Empfänger.



Die "Absender" in einem Franchise-System sind das Franchise-Management,



Fachexperten z.B. für Produkt, Werbung/PR, Verkaufsförderung,



Schulung, Verkauf, Logistik, EDV, Controlling und Finanzen, Dienstleister



z.B. Werbeagentur, PR-Agentur, Deko-Dienst und DV-Service, Partnerbetreuer



und gelegentlich auch Paten-Partner. Die "Empfänger" sind



Franchise-Nehmer, deren Mitarbeiter, Beiräte und teilweise Großkunden.







Die im Rahmen der Partner-Betreuung ausgetauschten Informationen laufen



über unterschiedliche Kanäle:







1. persönlicher Transfer (wie z.B. Management auf Jahrestreffen,



Beirat und Fachausschüssen)







2. telefonischer Transfer (wie z.B. Problemlösung über Hotline



und Telefonkonferenz mit Beirat)







3. elektronischer Transfer (wie z.B. Fax-"Telegramm" und



Mailbox) und







4. schriftlicher Transfer (wie z.B. Trendletter und Zeitschrift)







Jeder dieser Kanäle hat spezielle Vorteile und Nachteile. Die Optimierung



des systeminternen Medienmix gehört zu den wesentlichen Aufgaben



der Partnerbetreuung.







Die Betreuungsphasen







Beim Aufbau eines Franchise-Betriebes sind mehrere Phasen zu unterscheiden:







• Entscheidungsphase







• Aufbauphase







• Markteinführungsphase







• Konsolidierungsphase







Jede dieser Phasen stellt besondere Anforderungen an die Betreuung. In



der Entscheidungsphase geht es vor allem darum, den Partner bei der Ausarbei­tung



seines Geschäftsplans zu unterstützen und ihm bei der Wahl des



geeigneten Standorts zu helfen. In der Aufbauphase steht der Ausbau des



Geschäfts­lokals, die Installation der Systeme und der Transfer



des Anwendungswissens im Fordergrund. In der Marktein­führungsphase



konzentriert sich die Betreuung zunächst auf eine wirkungsvolle Ge­schäftseröffnung



("Paukenschlag"), danach auf das "Händchenhalten"



in den ersten Wochen und die situationsgerechte Hilfe vor Ort bei allen



auf­tretenden Problemen. In der Konsolidierungsphase geht es darum,



den dann in der Regel bereits er­folgreichen Franchise-Nehmer in die



Organisation einzubinden, seine Erfahrungen für die ganze Gruppe



zu nutzen und denkbare Zentri­fugalkräfte bereits im frühen



Stadium zu kompen­sieren.







Generelle Aufgabe der Betreuung ist die ständige Verfolgung des



wirtschaftlichen Ergebnisses der Franchise-Partner. Das häufig mißverstandene



Controlling durch die System-Zentrale ist nicht nur ein vertragliches



Recht, sondern eine konzeptionelle Pflicht im Sinne der Zukunftssicherung



für die vom Franchise-Geber angebotene Existenz.







Wenn man das "Produkt" des Franchise-Gebers als eine "schlüsselfertige



Existenz" versteht, dann ist die Betreuung der "Kundendienst".



Zur Betreuung gehört alles, was erforderlich ist, damit das Produkt



"Existenz" funktioniert.Dr.



Hubertus Boehm, Syncon: